Алхимия Лебедева: Товары = Золото

В этом году выставка по автотоварам была заметно меньше, чем в прошлом. И это говорит о рынке больше, чем любая аналитика

Я стараюсь ходить на профильные выставки в своей нише каждый год - автомобильные товары, автокомпоненты, запчасти. Причина простая: мы сидим за ноутбуком, работаем в интернете, и взгляд становится абсолютно замыленным. Не хватает внешней информации, живого общения и общего контекста - ты варишься в своих цифрах и перестаёшь видеть, куда вообще движется рынок

А выставка - это одно место, где собираются сразу все представители твоего рынка: поставщики, производители, дистрибьюторы, разработчики, регуляторы, представители от правительства. За один день можно понять, как мыслит каждый из них и какие сейчас тренды. Такого не даст ни один отчёт

Что я забираю с выставок, кроме информации:

⏺️Знакомства в нише. Люди, с которыми можно делать коллаборации и партнёрства, выходить на оптовые продажи и дистрибуцию. Это не всегда стреляет сразу, но контакты копятся
⏺️Понимание, как другие решают текущие проблемы. Сейчас у многих тяжёлая ситуация, и на выставке Вы попадаете к людям, которые в той же лодке. Вас поймут без объяснений, потому что у них то же самое
⏺️Конкретные возможности. Если у Вас хороший товар - там можно найти оптового покупателя, поставщика получше, партнёра, а иногда и инвестора

Теперь про то, что меня зацепило в этом году. Костяк выставки составляли только крупные компании, они и делали стенды. В отличие от прошлого года, мелких почти не было - видимо, сейчас не до выставок

Я считаю, что это ошибка. Свой стенд - это действительно уровень, до него надо дорасти, тут вопросов нет. Но просто прийти и посмотреть не стоит ничего, кроме дня времени. Именно в момент, когда всё плохо, ты и должен смотреть по сторонам, а не тонуть в своих проблемах

И это работает не только в автотоварах. Я знаю кейсы, когда люди находили поставщиков мармелада на пищевых выставках прямо в России - не нужно было никуда лететь. А выставка фэшн-индустрии даёт понимание, куда идёт рынок одежды, если Вы в этом сегменте

Посмотрите, какие выставки есть в Вашей нише, и сходите на ближайшую. Живые примеры чужого успеха корректируют собственную стратегию быстрее, чем сто часов аналитики

Мой ученик за месяц после пожаров начал зарабатывать больше, чем до них

Звучит странно, но это факт. И объяснение простое

До кризиса он торговал только на Wildberries. Я ему давно говорил: нужно расширять каналы продаж, нельзя зависеть от одной площадки. Он соглашался. И откладывал - как и десятки других селлеров, которых я знаю.
Потом начались пожары на складах. Продажи на WB поехали вниз, товар пропадал, складов все меньше. Но продавать же где-то надо и вариантом стал Ozon

Мы вышли на Ozon экстренно. Я подключил своего менеджера, за короткий срок собрали кабинет и запустились

Прошёл примерно месяц. Ozon у него в нише оказался даже крупнее, чем WB - он сам этого не ожидал. И теперь суммарная выручка WB + Ozon выше, чем была раньше на одном Wildberries. Несмотря на то, что WB просел

Сделай он это год назад - давно бы зарабатывал больше. Но не сделал. Понадобился пожар

Вот в этом и есть суть кризиса. Он не создаёт новые проблемы. Он подсвечивает те, которые Вы уже знали, но откладывали

Что этот кризис вскрыл у селлеров:
⏺️Зависимость от одного канала продаж. Все яйца на одной площадке - это отсутствие контроля над собственным бизнесом. Wildberries принимает решения, а Вы просто наблюдаете за последствиями
⏺️Хранение всего на одном складе. Крупные компании не просто так строят собственные склады и распределяют товар по регионам. Это не про экономию, это про контроль
⏺️Оборачиваемость. Те, у кого она была в норме и на складе лежал объём на две-три недели, потеряли кратно меньше. Те, кто завозил на два месяца вперёд или держал неликвид, потеряли много. Плохая оборачиваемость всегда стоит денег - просто обычно она забирает их медленно, а в кризис забирает сразу

Ни один из этих пунктов не был секретом. Их все знали

Разница только в том, кто исправил их заранее, а кто ждал, пока обстоятельства заставят. Кризис просто ускоряет то, что Вы должны были сделать сами

А какое слабое место в бизнесе подсветил кризис лично Вам? Пишите в комментарии 😁

На улице 15 градусов. Вода ледяная. Я всё равно полез.

Каждые выходные я уезжаю от городской суеты. Это мой день без новостей и без потребления - не читать чужие мысли, а думать свои. Голова за неделю забивается и без такой паузы решения начинают приниматься на автомате

В этот раз на месте оказалось искусственное озеро. Откровенно говоря, погода была не для купания - 15 градусов, вода соответствующая. И я решил, что полезу. Не потому что хотелось, а ровно наоборот: потому что не хотелось. Заставлять себя идти в неприятное - это отдельная тренировка, и она мне нужна не меньше, чем зал

Зашёл сначала по колено, постоял, поуговаривал себя, потом нырнул полностью и поплавал. И знаете что - мне даже понравилось. На следующий день я вернулся и нырнул сразу, без захода по колено и без внутренних переговоров с самим собой

Отсюда я сделал такой мини-вывод:

Самое тяжёлое в холодной воде - не сама вода, а момент перед входом, когда Вы стоите и себя уговариваете. Как только нырнули и потерпели пару минут - становится нормально, холод отступает, и Вы понимаете, что ожидание было хуже реальности. А на второй день дискомфорта перед нырком не было вообще, потому что мозг уже зафиксировал: ничего страшного не случится, будет неприятно, но быстро пройдёт

Неприятные вещи неприятны только первые разы, дальше это становится рутиной. Это касается всего: холодной воды, звонка неудобному клиенту, разговора с фабрикой о деньгах, съёмки контента. Первый раз Вы себя ломаете, а на пятый уже не понимаете, из-за чего был весь этот внутренний спектакль)

А как Вы проводите воскресенье? Как перезагружаете голову? Пишите в комментарии

После пожаров я обзвонил все свои фабрики в Китае. Результат оказался лучше, чем я ожидал

Сначала контекст. У каждого селлера сейчас проблемы с деньгами: товар сгорел, продажи просели, оборотки нет. Значит, надо искать решения там, где они есть - в условиях работы с поставщиками

Я принял решение созвониться со всеми фабриками. Не написать в WeChat, а именно созвониться по видеосвязи с переводчиком. Показать ситуацию, объяснить, попросить отсрочки и помощи

Первое, что вскрылось на этих звонках - у китайцев тоже всё плохо. У каждой фабрики много клиентов из России. Многие пострадали. Продажи просели, платежи по отсрочкам не приходят, и сейчас им пишет буквально каждый второй с просьбой подождать. Одна фабрика сказала прямо: если она даст отсрочку всем русским клиентам, которые сейчас просят, она сама окажется на грани банкротства

И это логично. Отсрочка - это не помощь пострадавшему. Это привилегия достойного клиента. Поставщики сейчас выбирают, кому идти навстречу. И выбирают не по тяжести ситуации, а по истории отношений.

Итоги меня порадовали. Практически все, с кем мы работаем, пошли на уступки. Условия были разные:
- Кто-то увеличил отсрочку - и по сроку, и по сумме
- Кто-то дал условия лучше: оплачиваем 50% партии, забираем 100%, остальное в отсрочку
- Фабрика, с которой мы работаем вообще первый раз, по новому направлению автотоваров - согласилась отгрузить всю партию под небольшую предоплату

Последний пункт для меня самый показательный. Первый заказ, отношений ещё нет - а условия дали. Потому что разговаривали лицом к лицу, а не текстом в чате. И с первого дня строили качественный диалог

Отсюда два вывода:

Первый. Не будьте чатом. Ваша фабрика - это живые люди, а не окно в мессенджере. Созванивайтесь просто так, без повода и без просьб. Пусть покажут производство, покажут продукты. Расскажите о своей компании, покажите презентацию. Я скидываю своим китайцам бытовые видео - как пью китайский чай, например. Это не про вежливость, это про то, что в момент, когда нужно будет договариваться, у вас есть лицо, а не переписка

Второй. Делитесь проблемами открыто. Не стесняйтесь выходить на переговоры и рассказывать всё как есть. Скорее всего, поймут и пойдут навстречу

И общее правило, к которому я возвращаюсь постоянно: стройте долгосрочные отношения со всеми контрагентами. С поставщиками, логистами, сотрудниками, партнёрами, инвесторами

Пока всё хорошо, это выглядит как бесполезная трата времени. А когда становится плохо - только это и работает

У большинства же селлеров всё наоборот: фриланс, аутсорс, разовые контакты, ноль общения - и только "дайте скидку"...

А Вы созванивались со своей фабрикой хоть раз?