ОПЫТ ПРОДАЖ | WB, Ozon

Показал👆как свести итог всего бизнеса на маркетплейсах и увидеть сколько реально зарабатываете со всех кабинетов
в продолжении к предыдущему посту

Раньеш когда делал руками в ексель у меня такая сводная ежемесячно по всем кабинетом занимала целый день, иногда аж 2 дня 🤦

Сейчас все автоматически и остается только вставить расходы, плюсом дополнительно сверяю с ЛК итговые показатели (сумма продаж, прихода) что бы удостовериться что правильно расчитано.

ВСЕ!

Это то что нужно каждому бизнесу, не только на маркетплейсах.
Понимать сколько бабок приносит бизнес.

Пересылай коллеге, огонек если быо полезным

Чистая прибыль по кабинету - это ещё не твоя прибыль.
нужно считать по всему бизнесу

Звучит странно, но смотри.

Обычно считают прибыль по кабинету, что происходит внутри маркетплейса. Комиссия, логистика... Всё, что за его пределами, для него не существует.

А бизнес живёт не только в кабинете.

Аренда. Зарплаты. Грузчики. Сервисы, за которые ты платишь каждый месяц. Куча мелочи, которая по отдельности копейки, а вместе - весомая сумма расходов.

Пока кабинет один, это ещё можно держать в голове. Когда их несколько - картина рамзымливается. В одном плюс, в другом минус, а сколько в итоге заработал бизнес - хрен поймёшь.

Поэтому раз в месяц я свожу итог. Порядок простой:

→ считаю чистую прибыль по каждому кабинету отдельно
→ складываю
→ вычитаю внешние расходы: аренду, ЗП, сервисы, грузчиков и всё, что не попало в кабинет

Вот это и есть прибыль бизнеса. Не та цифра, что в отчёте, а та, что реально остаётся тебе.

сведение кабинетов в одну цифру - собственно, одна из причин, зачем я делал Datberry. Ну и самому не сводить данные часами.

И тут начинается самое интересное...

К концу года у тебя 12 таких срезов. И ты видишь динамику: как рос бизнес в целом и как вёл себя каждый кабинет по отдельности.

Бывает, что общий итог радует, а один кабинет весь год тихо тянет вниз. Без помесячного сведения это всплывает, когда уже поздно.

И только потом есть смысл проваливаться в товары.
Сверху вниз: бизнес → кабинет → SKU. Не наоборот.

Начнёшь с товара - будешь полировать то, что погоды не делает, и не увидишь, где реально утекают деньги. С товарами нужно работать внутри месяца, а итог по месяцу\года дает понимание где хвосты или чт оптимизировать как писал в прошлом посте.

Возьми прошлый месяц. Сложи чистую прибыль по всем кабинетам и вычти всё, что платил мимо маркетплейса.

А потом сравни с цифрой, которую ты до этого считал своей прибылью. Внешние расходы на больших оборотах забирают не хилую долю.

Мой любимый анализ - сравнивать свои товары между лучшими и худшими.

Большинство открывает аналитику ради одной цифры: сколько заработал. Посчитал чистую прибыль, выдохнул (или нет), закрыл.

Но внутренняя аналитика нужна не только для этого. Она показывает, где бизнес проседает и куда ему расти.
именно такой анализ давал ИКСЫ роста от года в год

Смотри, как я делаю.

Беру товары группы C - слабые, которые еле тянут. Ставлю рядом с группой A - сильными, маржинальными, на которых держится магазин. И смотрю, чем они отличаются. (сортируешь колонки по марже, ROI, обороту и т.д.)

Сначала по деньгам:
→ ROI и маржинальность
→ средний чек
→ чистая прибыль на одну единицу
→ затраты на рекламу - в пропорции, а не в рублях
→ объём продаж и объём чистой прибыли

Последние два недооценивают. Товар может давать отличную прибыль с единицы и продаваться по три штуки в неделю. Хорошая маржа на маленьком объёме - это не деньги, это красивая строчка в таблице и дополнительно тратят наше внимание.

А дальше то, что почти никто не считает - КПД по ресурсам. Подробно разбирал про КПД в статье.

Сколько сил уходит на этот товар. Какие у него габариты. Сколько он весит.

Потому что два товара с одинаковой прибылью - не одинаковые товары. Один приносит её тихо, второй съедает твоё время, место на складе и деньги на логистику за габарит…

Что получается?

Когда C и A стоят рядом, разница становится очевидной. И сразу понятны три вещи:
→ что убирать
→ куда двигаться
→ какие новые товары искать

Новое после такого разбора ищешь уже не наугад, а по примеру своих сильных товаров. По тем параметрам, где разрыв между A и C был самым большим.

Рост прибыли отсюда и берётся. Не от количества SKU, а от того, что каждый новый товар похож на твой лучший, а не на твой худший.

Сравни три своих товара из A и три из C. Смотри по ним показатели которые описал в статье. Что бы не собирать руками воспользуйся сервисом DatBerry (есть бесплатный период) где все данные считаются автоматически и удобно сортировать онлайн в сервисе или выгрузить в ексель

В сравнении товаров где разрыв больше всего - туда и смотри.

самый дорогой способ при старте продаж
начать с рекламы и не оптимизировать ее

На старте товару нужны дешёвые заказы (смотри предыдущий пост 👆)

Низкочастотные запросы стоят в рекламе копейки. Конкуренции там меньше всего, а конвертируют они лучше всего. Отсюда и дешёвый заказ.

Поэтому лесенка такая:
→ сначала качаешь низкочастотные
→ потом среднечастотные
→ и только потом высокочастотные
разделяй рекламные компании. Не суй в одну РК разных улючи уровней

Да, это дольше. Можно сразу пойти в ключи, которые дают больше трафика. Но каждый заказ обойдётся дороже. (Платишь за скорость, и платишь больше)

А главная ошибка на старте другая: ключи вообще не отсеивают.
Может быть хороший CTR но не давать заказы (низкий CR). Либо СЕО настроено что товар позиционируется для другой товар для другой ЦА, отсюда и тянется весь хлам ключей. И ты этого не замечаешь, пока не посмотришь, по каким запросам именно крутится реклама.

Таким образом когда товар приносит прибыль, мы можем позволить на этот бюджет продвигать ключевые запросы на более широкую аудиторию.
Сейчас wildberris дает в аналитики показатели CR, и на высокочастотных ключах это особенно важно оптимизировать. В любой оптимизации чем больше скручен бюджет, тем точнее данные (от 3 тыс показов нормально).