Маржа в потоке | Патока Владислав

Кейс и отзыв_клиента

Категория: конструкторы
Клиент: @AlinaByashka

После первичной аналитики поняли, что по товару не хватает конверсий, поэтому решили наращивать конверсии через рекламу — стратегией лесенка. Оставили в работе только целевые ключи, по которым получалось встать на 1 позиции. За счет чего получили наИбольший среди конкурентов CTR, а за ним и рост всей конверсии по таким ключам.

За первый же месяц удалось снизить ДРР в 2.5 раза за счет перестройки рекламы.

Владислав, спасибо большое за сотрудничество! Мы очень довольны. В первую очередь нравится ваша подробная обратная связь и глубина «копания». Это полный, развернутый, глубокий анализ; нравится, что вы перечисляете , какие гипотезы вы тестировали и что в итоге получилось; нравится, что согласовываете конкретный план на неделю, какой именно стратегии мы придерживаемся и к чему идем, потому что всем нам хочется «просто продаж и побольше», сложно иногда разделить глобальную цель на отдельные задачи и именно их и стремиться выполнить; вы в этом хорошо помогаете. Именно этого мне и хотелось. Нравится ваша включенность. К сожалению, было несколько неудачных опытов с другими агентствами по настройке рекламы, там обратная связь была очень поверхностной, ничего нового мы там не добились и не узнали. Также мне понравилось, что удалось добиться снижения ДРР, теперь будем ожидать увеличения числа заказов (оно уже началось).

Пишите @vadyanc «аудит» и я скажу, подойдет ли такая механика вашим артикулам

Продолжение (как же мы растим маржу через рекламу?)

НЧ и СЧ запросы на первых позициях способны предоставить высококонверсионный трафик, который повышает общую конверсию карточки в глазах Wildberries, повышает органические позиции, а значит и дает возможность за меньшую стоимость попасть на более высокие позиции, где и продаж больше, и конверсия выше.

WB сейчас работает так: смотрит рейтинг вашей карточки и магазина, исходя их этого дает органическое место, что отражает рейтинг каждого конкурента в выдаче по ключу.

Далее WB смотрит конверсию по конкретному ключу, и с учетом органики и ставки закидывает на соответствующую позицию. Причем нет такого, что поставил какую-хочешь ставку и влетел на первые места. Т.е. в продвижении мы ограничены так или иначе самим WB.

Чтобы увеличить базовую позицию надо делать все то, что хочет от нас WB, а также повышать конверсию в его глазах, в том числе за счет того, что мы будем отключать на время ВЧ запросы, по которым мы пока не попадаем по нужной ставке достаточно высоко, а конверсию плохие места съедают, что опять же ведет в дебуст.

Если мы не будем за этим показателем следить, то наши карточки будут улетать в дебуст, а раскрутить новые с каждым разом будет сделать все сложнее и сложнее - останется только покупать.

Поэтому нам важны не только продажи, но и рост органики, который затем уже удешевит рекламу в разы.

Именно под таким угломмы смотрим на рекламу — как инструмент роста конверсий. Что часто позволяет не только оптимизировать ДРР, но поднимать цену на товар. (кейсы тут https://t.me/ecompav/255)

Интересно, применимо ли это на вашем артикуле? Пишите @vadyanc для бесплатной консультации

Рост маржи на 5-10%: по горячим следам

В последние недели я провожу по 2-3 аудита в день и вижу, что почти у всех рекламные кампании — это только канал трафика. Селлеры и менеджеры работают с рекламой, оптимизируют кампании по простой логике. Больше ключей и выше ставка — больше заказов, и наоборот.

Мы же рассматриваем и рекомендуем рассматривать рекламу как инструмент роста конверсий.

Как это делать на практике?

Начнем с базы:
Чем выше товар находится по целевому ключевому запросу, тем выше сквозная конверсия карточки. А чем выше эта сквозная конверсия, тем выше ВБ нас поднимает в органике.

Почему так?

1️⃣ Пользователи интуитивно понимают, что есть алгоритм ранжирования, который уже учитывает комплекс показателей предложения, в том числе его популярность, поэтому у него уже на подкорке работает принцип "выше - лучше".
2️⃣ Чем больше пользователь листает товары, тем меньше вероятность, что он что-то купит, т.к. увеличивается количество предложений, с которыми он уже ознакомился, но не по какой-то причине ничего не купил. Т.е. чем ниже товар - тем априори менее качественный трафик он собирает, даже если это целевой запрос.

Почему это для нас так важно?

1️⃣ Используя внутренние инструменты продвижения WB мы платим WB за показы вне зависимости от того, сколько получим в итоге переходов, заказов и выкупов. Поэтому чем выше конверсия, тем больше мы получаем за те же самые показы.
2️⃣Конверсия - это основа ранжирования товаров на WB: чем она выше, тем на более высокие позиции может претендовать наш товар.

Если быть точнее, то работает это так:
Чем выше у вас суммарная конверсия по всем ключам, тем выше ваша органическая позиция. А чем выше органическая позиция, тем выше и дешевле вы можете бустить свой товар с помощью внутренней рекламы.

Т.е. получается замкнутый круг:
Чем на более высоких позиция мы крутимся по целевым запросам, тем выше наши конверсии. А чем выше наши конверсии - тем легче нам держаться на высоких местах, равно как и продвигаться еще выше по поиску.

Ровно также это работает и в обратном направлении:
⚠️ Если вы долгое время будете крутить товар на местах с плохой конверсией, то WB это со временем засчитает, после чего вы сможете ознакомиться воочию с эффектом, известным как "Дебуст" - это когда ввиду низкой конверсии WB перестает вообще поднимать ваш товар (но деньги за показы списывает исправно).

При этом, надо понимать какой может быть (для примера) разброс конверсий:
📊 Например, по какому-нибудь ВЧ-запросу конверсия на 1-м месте может быть 10 процентов, на 3-5 — уже 7%. На 10-20 местах — 4-5 %. На 30-50 — 2.5-3.5 %, а замыкает топ самых плохих конверсий обычно самый низ первой страницы: 80-100 места, где сравнительная конверсия будет составлять 0.5 — 1.5 процента. К слову, в начале второй страницы конверсия будет уже выше.

Аналогичная ситуация и с СЧ и НЧ-запросами, но с важной поправкой:
❗️ Если по ВЧ-запросам продажи могут быть даже в самом низу страницы, то в СЧ, а тем более в НЧ запросах спрос концентрируется даже не на первых строчках, но на нескольких первых местах.

Например, CTR по НЧ запросу на 5 месте может быть 10 %, а на 1-2 уже 40-50 и даже больше, доходя даже до 100 %, ведь если покупатель вводит точно описывающий свою потребность запрос и получает то, что ему нужно на первом месте выдачи, то с очень высокой вероятность он и остановиться на этом товаре.

Многие скажут:
"Зачем нам эти НЧ и даже СЧ запросы, если у нас основные продажи идут по ВЧ"?

На этот вопрос и на вопрос все-таки "Как использовать рекламу как инструмент роста конверсий" я отвечу, когда на этом посте наберем 10 огоньков 🔥

Внутренняя реклама

Три месяца мы не брали новые проекты по рекламе. Сейчас мы увеличили мощности и готовы к новым проектам. Напомню, что через рекламу мы растим не только заказы, но и органику — за которой поднимаем чистую прибыль.

Для удобства собрали все услуги по внутренней рекламе:

1. Бесплатный разбор

За 30 минут разбираем вашу текущую ситуацию с рекламой на Wildberries. Смотрим, есть ли явные проблемы, где может сливаться бюджет и какой следующий шаг будет самым разумным.

Кому подойдет?
Если вы уже запускаете рекламу, но не понимаете, насколько она работает эффективно. Или если есть ощущение, что деньги тратятся, а результата меньше, чем хотелось бы.

Результат
Вы поймете, стоит ли сейчас что-то менять в рекламе. После встречи будет понятно, с чего лучше начать: с чистки кабинета, стратегии, ведения или более глубокого управления маркетингом.

2. Чистка рекламного кабинета

Быстро разбираю рекламный кабинет и нахожу места, где реклама тратит деньги впустую или недозарабатывает прибыль. Отключаю неэффективные кампании, оптимизирую текущие и сразу грамотно запускаю новые.

Кому подойдет
Подойдет, если в кабинете накопилось много кампаний и уже непонятно, что работает, а что нет. Особенно актуально, если реклама давно запущена, но ее никто системно не разбирал.

Результат
Вы получаете порядок в рекламном кабинете и список конкретных правок. После чистки становится понятно, где реклама теряла деньги и что нужно поправить в первую очередь.

3. Чистка + стратегия на месяц

Сначала убираю очевидные проблемы в рекламном кабинете, а затем собираю понятный план продвижения на ближайший месяц. Вы понимаете, какие товары продвигать, что тестировать и куда направлять бюджет.

Кому подойдет
Подойдет, если вы хотите не просто почистить рекламу, а понять, что делать дальше. Хороший вариант, если рекламу ведете сами или у вас есть сотрудник, которому нужен понятный план.

Результат
У вас появляется рекламная стратегия на месяц. Вы понимаете, какие действия делать дальше, чтобы не тратить бюджет хаотично.

4. Рекламный спринт на 14 дней

За 2 недели не только разбираю рекламу и собираю стратегию, но и помогаю внедрить первые изменения. Это формат для тех, кому нужен не просто план, а движение к результату уже сейчас.

Кому подойдет
Подойдет, если в рекламе есть хаос, но вы не хотите просто получить рекомендации и разбираться дальше самостоятельно. Особенно полезно, если нужно быстро навести порядок и запустить новый цикл продвижения.

Результат
Вы получаете не только стратегию, но и первые внедренные изменения. После спринта у вас есть понятная система работы с рекламой на ближайшие три месяца.

5. Ведение рекламы

Беру рекламу карточек на управление: запускаю, оптимизирую, слежу за результатами и предлагаю дальнейшие действия.

Кому подойдет
Подойдет, если вы не хотите сами постоянно следить за ставками, кампаниями и расходами. Хороший вариант, если у вас уже есть товары, которые нужно регулярно продвигать.

Результат
Реклама находится под постоянным контролем. Вы получаете понятную работу с рекламой без необходимости каждый день разбираться в кабинете самостоятельно.

6. Head of Marketing

Подключаюсь как внешний руководитель маркетинга: помогаю управлять рекламой, задачами, подрядчиками и приоритетами. Это не просто ведение рекламы, а регулярный взгляд на маркетинг как на систему.

Кому подойдет
Подойдет, если у вас уже есть реклама, подрядчики или сотрудники, но не хватает человека, который будет всё это связывать и контролировать. Особенно полезно, если собственник устал сам разбираться во всех маркетинговых вопросах.

Результат
В маркетинге появляется порядок и регулярное управление. Вы лучше понимаете, что происходит, какие задачи важны и куда двигаться дальше.

Выбирайте, какой формат вам больше подходит, либо сразу пишите мне в личные сообщения @vadyanc — я помогу выбрать, исходя из вашей задачи.

❗️До конца недели скидка 30% на все услуги по внутренней рекламе. Подробности в ЛС @vadyanc