Маржа в потоке | Патока Владислав

Куда пойдет ВБ после атак на склады? Три пути

Сначала скажу, что ВБ никуда не денется. Рынок интернет-торговли продолжает расти в России каждый год, люди покупали в интернете и будут дальше, ВБ со своими мощностями не уйдет, но поменяет логику работы.

1. Первый путь
Популярные товары площадка продолжит хранить на своих складах, но половину товарооборота переведет на FBS, потому что как показала практика огромные партии товара на одном складе становятся слишком опасными. Поэтому основной запас продавец будет держать у себя или на нескольких фулфилментах и передавать заказы через FBS.

По факту, конечно, WB не готовы к такому переходу — многие уже это почувствовали на себе, но постепенно всё движется в эту сторону.

WB уже ввёл стопроцентную скидку на транзитные поставки в региональные склады. И точно продолжит уравнивать FBS с FBO.

2. Вторая гипотеза
ВБ восстановит крупные склады и продолжить работать почти как раньше

Потому что большие склады выгодны: на них дешевле хранить, сортировать и собирать заказы. Если ситуация станет спокойнее, WB может восстановить мощности — и снова даст товарам на FBO больше преимуществ за счёт быстрой доставки. Тогда нынешняя поддержка FBS окажется временной.

У WB работает больше ста складов и сортировочных центров общей площадью свыше двух миллионов квадратных метров. отказаться от них нереально.

Так Wildberries уже поступал после пожара в Шушарах в 2024 году. Компания не отказалась от крупных складов, а за полтора года полностью восстановила и модернизировала логистический комплекс.

3. Третий путь
Превратить Wildberries в логистический агрегатор. Как Яндекс управляет водителями, не владея каждым автомобилем, так WB сможет управлять независимыми складами, фулфилментами и ПВЗ.

Товар лежит у продавца. Приходит заказ. Продавец быстро собирает его и передаёт в ближайшую точку, а WB организует дальнейшую доставку.

Кроме того, в стратегии WB на 2026 год прямо говорится, что ПВЗ должны перестать быть только точками выдачи и постепенно превращаться в многофункциональные хабы.
То есть техническая основа для распределённой логистики уже существует.

Часть этой системы уже работает. Заказы по FBS можно передавать не только на склады и сортировочные центры, но и в подходящие ПВЗ. Сам продавец уже может создавать несколько FBS-складов в разных регионах, а система Wildberries учитывает остатки и географию каждого из них.

Рост чистой прибыли на 20% за 2 недели. Кейс_Спринт

Категория: товары для дома

Услуга спринт — это полный аудит и перестройка всего кабинета под рост чистой прибыли.

Всего за 2 недели я передаю вашей команде нашу методологию работы со стратегией и настройками внутри ВБ, через которую мы уже 3 года растим чистую прибыль нашим партнерам. Со всеми нюансами, о которых не говорят публично.

После СПРИНТА в среднем чистая прибыль в кабинете растет на 30-40%, но самое главное — вы понимаете всю логику работы алгоритмов ВБ, поэтому без проблем сохраняете эффективность при любых обновлениях.

Отзыв клиента (начали работу 15 июня):

Владислав, выражаю огромную благодарность Вам и вашей команде за разбор и детальную проработку рекламных компаний по моим кабинетам вб и озон. Провели всего пять созвонов по кабинету вб и получили колоссальное количество пользы, а именно: переклеили склейки, подняли органику , раскачали полки.

Как итог: трафик вырос более чем в два раза, дрр по кабинету снизили с 12 до 8 с учетом , что товары локомотивы заканчивались и ждали приход новой партии.

Мы в восторге. Спасибо большое

Напишите мне @vadyanc, чтобы узнать подробности. До 31 августа специальные условия

Кейс и отзыв_клиента

Категория: конструкторы
Клиент: @AlinaByashka

После первичной аналитики поняли, что по товару не хватает конверсий, поэтому решили наращивать конверсии через рекламу — стратегией лесенка. Оставили в работе только целевые ключи, по которым получалось встать на 1 позиции. За счет чего получили наИбольший среди конкурентов CTR, а за ним и рост всей конверсии по таким ключам.

За первый же месяц удалось снизить ДРР в 2.5 раза за счет перестройки рекламы.

Владислав, спасибо большое за сотрудничество! Мы очень довольны. В первую очередь нравится ваша подробная обратная связь и глубина «копания». Это полный, развернутый, глубокий анализ; нравится, что вы перечисляете , какие гипотезы вы тестировали и что в итоге получилось; нравится, что согласовываете конкретный план на неделю, какой именно стратегии мы придерживаемся и к чему идем, потому что всем нам хочется «просто продаж и побольше», сложно иногда разделить глобальную цель на отдельные задачи и именно их и стремиться выполнить; вы в этом хорошо помогаете. Именно этого мне и хотелось. Нравится ваша включенность. К сожалению, было несколько неудачных опытов с другими агентствами по настройке рекламы, там обратная связь была очень поверхностной, ничего нового мы там не добились и не узнали. Также мне понравилось, что удалось добиться снижения ДРР, теперь будем ожидать увеличения числа заказов (оно уже началось).

Пишите @vadyanc «аудит» и я скажу, подойдет ли такая механика вашим артикулам

Продолжение (как же мы растим маржу через рекламу?)

НЧ и СЧ запросы на первых позициях способны предоставить высококонверсионный трафик, который повышает общую конверсию карточки в глазах Wildberries, повышает органические позиции, а значит и дает возможность за меньшую стоимость попасть на более высокие позиции, где и продаж больше, и конверсия выше.

WB сейчас работает так: смотрит рейтинг вашей карточки и магазина, исходя их этого дает органическое место, что отражает рейтинг каждого конкурента в выдаче по ключу.

Далее WB смотрит конверсию по конкретному ключу, и с учетом органики и ставки закидывает на соответствующую позицию. Причем нет такого, что поставил какую-хочешь ставку и влетел на первые места. Т.е. в продвижении мы ограничены так или иначе самим WB.

Чтобы увеличить базовую позицию надо делать все то, что хочет от нас WB, а также повышать конверсию в его глазах, в том числе за счет того, что мы будем отключать на время ВЧ запросы, по которым мы пока не попадаем по нужной ставке достаточно высоко, а конверсию плохие места съедают, что опять же ведет в дебуст.

Если мы не будем за этим показателем следить, то наши карточки будут улетать в дебуст, а раскрутить новые с каждым разом будет сделать все сложнее и сложнее - останется только покупать.

Поэтому нам важны не только продажи, но и рост органики, который затем уже удешевит рекламу в разы.

Именно под таким угломмы смотрим на рекламу — как инструмент роста конверсий. Что часто позволяет не только оптимизировать ДРР, но поднимать цену на товар. (кейсы тут https://t.me/ecompav/255)

Интересно, применимо ли это на вашем артикуле? Пишите @vadyanc для бесплатной консультации

Рост маржи на 5-10%: по горячим следам

В последние недели я провожу по 2-3 аудита в день и вижу, что почти у всех рекламные кампании — это только канал трафика. Селлеры и менеджеры работают с рекламой, оптимизируют кампании по простой логике. Больше ключей и выше ставка — больше заказов, и наоборот.

Мы же рассматриваем и рекомендуем рассматривать рекламу как инструмент роста конверсий.

Как это делать на практике?

Начнем с базы:
Чем выше товар находится по целевому ключевому запросу, тем выше сквозная конверсия карточки. А чем выше эта сквозная конверсия, тем выше ВБ нас поднимает в органике.

Почему так?

1️⃣ Пользователи интуитивно понимают, что есть алгоритм ранжирования, который уже учитывает комплекс показателей предложения, в том числе его популярность, поэтому у него уже на подкорке работает принцип "выше - лучше".
2️⃣ Чем больше пользователь листает товары, тем меньше вероятность, что он что-то купит, т.к. увеличивается количество предложений, с которыми он уже ознакомился, но не по какой-то причине ничего не купил. Т.е. чем ниже товар - тем априори менее качественный трафик он собирает, даже если это целевой запрос.

Почему это для нас так важно?

1️⃣ Используя внутренние инструменты продвижения WB мы платим WB за показы вне зависимости от того, сколько получим в итоге переходов, заказов и выкупов. Поэтому чем выше конверсия, тем больше мы получаем за те же самые показы.
2️⃣Конверсия - это основа ранжирования товаров на WB: чем она выше, тем на более высокие позиции может претендовать наш товар.

Если быть точнее, то работает это так:
Чем выше у вас суммарная конверсия по всем ключам, тем выше ваша органическая позиция. А чем выше органическая позиция, тем выше и дешевле вы можете бустить свой товар с помощью внутренней рекламы.

Т.е. получается замкнутый круг:
Чем на более высоких позиция мы крутимся по целевым запросам, тем выше наши конверсии. А чем выше наши конверсии - тем легче нам держаться на высоких местах, равно как и продвигаться еще выше по поиску.

Ровно также это работает и в обратном направлении:
⚠️ Если вы долгое время будете крутить товар на местах с плохой конверсией, то WB это со временем засчитает, после чего вы сможете ознакомиться воочию с эффектом, известным как "Дебуст" - это когда ввиду низкой конверсии WB перестает вообще поднимать ваш товар (но деньги за показы списывает исправно).

При этом, надо понимать какой может быть (для примера) разброс конверсий:
📊 Например, по какому-нибудь ВЧ-запросу конверсия на 1-м месте может быть 10 процентов, на 3-5 — уже 7%. На 10-20 местах — 4-5 %. На 30-50 — 2.5-3.5 %, а замыкает топ самых плохих конверсий обычно самый низ первой страницы: 80-100 места, где сравнительная конверсия будет составлять 0.5 — 1.5 процента. К слову, в начале второй страницы конверсия будет уже выше.

Аналогичная ситуация и с СЧ и НЧ-запросами, но с важной поправкой:
❗️ Если по ВЧ-запросам продажи могут быть даже в самом низу страницы, то в СЧ, а тем более в НЧ запросах спрос концентрируется даже не на первых строчках, но на нескольких первых местах.

Например, CTR по НЧ запросу на 5 месте может быть 10 %, а на 1-2 уже 40-50 и даже больше, доходя даже до 100 %, ведь если покупатель вводит точно описывающий свою потребность запрос и получает то, что ему нужно на первом месте выдачи, то с очень высокой вероятность он и остановиться на этом товаре.

Многие скажут:
"Зачем нам эти НЧ и даже СЧ запросы, если у нас основные продажи идут по ВЧ"?

На этот вопрос и на вопрос все-таки "Как использовать рекламу как инструмент роста конверсий" я отвечу, когда на этом посте наберем 10 огоньков 🔥