Я тут задумался, почему вообще мы работаем с товарами, у которых низкая выкупаемость. В чем смысл. У меня были догадки, но я не стал их никуда писать, для чистоты эксперимента,
Просто потретировал Grok на основе собственной базы данных клиентов, которая у меня уже довольно большая. И в целом все сошлось с моими собственными мыслями.
На одежде с ценой 1 500–6 000 ₽ логистика в рублях на проданную штуку падает вместе с ростом выкупа, от 20% до 85%. При выкупе 20–25% это около 850 ₽, к 30–35% уже около 480 ₽, к 50–55% около 340 ₽, к 70–75% около 220 ₽, к 80–85% около 145 ₽. Ступеньки почти ровные: чем выше выкуп, тем меньше рублей доставки сидит на одной продаже. Дорога до покупателя и обратная дорога невыкупа раскладываются на всё меньшее число отказов.
Доля логистики в цене так ровно не идёт. На 20–30% выкупа это 20–22% цены, потом долго держится около 15–16%, и только после 75% опускается к 9–10%. Разрыв в доле меньше, чем разрыв в рублях, потому что товары с низким выкупом просто дороже. При выкупе 20–25% средняя цена около 4 100 ₽, при 50% — около 2 100 ₽, при 80–85% — около 1 700 ₽. Одни и те же 850 ₽ на дорогой вещи выглядят как пятая часть цены, а 145 ₽ на более дешёвой — как десятая.
Ну то есть, чем выше цена (а я добавлю, что показатели маржи у меня очень похожие по всем проектам), тем больше мы можем в абсолютных числах заплатить за логистику, и, соответственно, можем позволить себе покатушек. И все это при сохранении маржи на нужном нам уровне.
Слава богу, что логистика таки не привязана к цене товара, а только к размеру. Размер товара обычно не связан с ценой напрямую (что тоже не всегда, те же флисовые вещи весьма плотные, но там нет прямой корреляции между размером и ценой).
В итоге мы реально можем вывести общую, хоть и с кучей поправок, закономерность, что чем ниже выкупаемость, тем дороже должен быть ваш товар. При тех же размерах.
Что вроде очевидно, а вроде и не особо.
Что кстати обьясняет мне тот факт, что Ламода с ее показателями выкупаемости еще жива.
Ну и ещё важный момент, который открылся при полном переходе на FBS. С выкупаемостью около 30 процентов работать складу очень и очень трудно. Без FBO - это фактически серьезные дополнительные расходы на склад. Что честно говоря вынуждает ещё больше поднимать цены.