Какую ставку ставить в РК, чтобы реклама приносила прибыль?

Если у нас товар стоит 3000р, то какая ставка нужна?
В поиске, полках, единой РК, по CPC, по каждому ключу?...

Вопрос простой, универсальной ставки нет, но есть конкретные ставки под задачи

все зависит от задачи РК

Если мы продвигаем ключ и нам нужна определенная позиция и видимость, то очевидно ставку подбираем под них
Смотрим позиции в плагине EVIRMA, среднюю позицию в РК за период и корректируем ставку в моменте
(По ключу, в зоне показов и так далее)
тут все понятно

А если задача - получать заказы с нужной прибылью?

Тогда, очевидно, отталкиваемся от экономики, а не от позиций

Сначала считаем допустимый ДРР (заказа)

Сколько можем потратить на рекламу с учетом себестоимости, комиссии, логистики, процента выкупа, налогов и нужной прибыли (и учитываем что СПП зависит от ДРР)

ДРРз считаем от цены продавца ДО СПП, уже после нашей скидки

Потому что цену покупателя WB может менять через СПП, а наша экономика строится от цены продавца
(Налоги - отдельный расчет)

Допустим, по юнитке у нас получилось, что ДРР товара должен быть не выше 10%, чтобы получать нужную прибыль

Но общий ДРР и ДРР в РК - совсем не одно и то же

Для бизнеса важен общий ДРР товара / склейки / магазина

Сколько потратили на рекламу относительно ВСЕХ заказов, включая органику

А ДРР в РК - это расходы относительно заказов, которые принесла рекламе

Как перевести общий ДРР в ДРР РК?

Предположим, 70% выручки товара дает органика, а 30% - реклама
Важно - % органики - речь здесь о доле выручки, не трафика
Это расчет по текущим продажам - поменяете рекламу, может поменяться и доля органики

При целевом общем ДРР 10% получаем:

ДРР в РК = 10% / 0,3 = 33,3%

То есть ДРР в РК может быть 33,3%,
а общий ДРР товара - 10%

Теперь считаем CPO для заказов из РК

Цена товара до СПП - 3000 ₽

3000 × 33,3% ≈ 1000 ₽ за заказ

Это наш расчетный допустимый CPO

И уже от него считаем ставки

Для CPM:
CPM = CPO × CTR × CR корз × CR заказ × 1000

Для CPC:
CPC = CPO × CR корз × CR заказ

Где:

CTR - из показа в клик
CR корз - клик → корзина
CR заказ - корзина → заказ
Все конверсии подставляем в долях: 5% = 0,05

Например, CTR 5%, из клика в корзину 10%, из корзины в заказ 30%

Получаем:

CPM = 1500 ₽

CPC = 30 ₽

Это не ставки, которые нам рекомендует WB, а расчетные пределы по нашей экономике

Считаем отдельно для каждого ключа и зоны показов, склейки и товара.
В поиске и на полках разные конверсии, соответственно, и ставки должны быть разные

Важный момент про заказы

Они приходят в статистику РК с задержкой, иногда до 14 дней

Поэтому конверсии в заказ анализируем на длинном периоде, например от 4 недель, и с нормальным объемом данных

А для оперативной настройки используем стоимость корзины

CPL = CPO × CR(корзина → заказ)

И конечно, когда меняется цена, конверсия, выкуп или доля органики, пересчитываем и наши допустимые ставки

И еще несколько нюансов, без которых расчеты будут неверными

Обязательно учитываем ассоциированные конверсии и по ключам (включаем соответствующую настройку в EVIRMA), и по зонам показов в целом, включая полки

И обязательно считаем совокупную экономику всей склейки, а не только одного товара в РК

Но это уже отдельная история

Плюс еще ряд факторов, которые важны при профессиональной настройке
Но!
Все, что выше, это базовая схема
И по моим наблюдениям, 90% селлеров не используют даже такую базу

Так что если вы начнете хотя бы рассчитывать ставки исходя из экономики товара, а не просто ставить рекомендованную WB, это уже будет огромный шаг вперед

Считаем, выставляем ставки, анализируем, корректируем и снова...