Max EVIRMA / Продвижение на Wildberries / LET`S ROCK on WB

Еще один склад Ozon атакован :(

Сегодня ночью БПЛА атаковали логистический центр Ozon в Санкт-Петербурге

Пожар ((

К счастью, сотрудников успели эвакуировать, пострадавших нет

Похоже, что по Ozon вся эта история продолжается

И с учетом того, что с 13 октября страховки от атак БПЛА больше нет, с большими стоками на складах Ozon сейчас надо быть очень аккуратными - то есть не иметь их.
А если уж так оказалось, что они есть - то распродавать.

По их акции для fashion, тех кто воспользовался может совсем грустная история быть.

Ozon ведь отлично позвал к себе селлеров с WB, предложив бесплатное хранение и страховку, чтобы массово завозили товар на склады

И предложение-то хорошее

Но вот товары кто-то привез, а страховку то им отменили, а ведь только в этом был смысл завозить много товара.

Что делать селлерам?

По сути все то же самое, что мы уже тысячу раз обсуждали

1. FBS

Конечно, в первую очередь кажется что это FBS

Но FBS - очень уж геморройная и дорогая схема, особенно в fashion

2. Если FBO, то минимальные стоки

• Хранить мало, возить часто - на одном складе запас максимум на неделю продаж
• Распределять товар по кластерам, но это нужно было делать и без всяких атак
• ПВЗ Ozon как склады - теоретически еще один вариант, но мне пока кажется, что полноценной альтернативой FBO эта схема не станет

В общем, все что мы сейчас можем делать - это минимум товара на складе, все остальное, по сути, не в наших руках.

Подробная программа потока и тарифы.

Друзья, 19 октября начинаем основную работу на моем курсе Let’s Rock on WB 🎸
Вводная часть уже идет, присоединиться еще можно

2 месяца ОЧЕНЬ плотной работы над вашими товарами

Главное, что я хочу вам рассказать, это как я работаю с продвижением товаров, маркетингом, с рекламой и как понимать аналитику

Причем очень детально, а в формате - вот отчет, вот такие в нем цифры.

Только в блоке маркетинга и продвижения WB 45 тем,
+ таблицы, промпты для ИИ, чек-листоы и куча другого

А помимо маркетинга там еще огромное количество полезных блоков.

Очень кратко программа тут - и в пдф к посту там чуть подробнее.

1 / Продвижение и ранжирование WB
• Ранжирование - как продвигать карточки и удерживаться в ТОПе
• Склады, скорость доставки, размерный ряд и акции
• Расчет логистики с учетом выкупа и прогноз продаж по размерам
• Анализ аудитории, в том числе через ИИ
• Оценка ассортимента и супер-анализ конкурентов по всем метрикам через EVIRMA
Выбираем, что продвигать и за счет чего расти

—
2 / Воронка и карточка

Более 120 пунктов прокачки вашей карточки для максимизации продаж.
Только один этот модуль помогает сселерам с значимым ростом продаж.
• Путь покупателя и прокачка воронки
• Позиционирование, главное фото, инфографика, видео и рич-контент
• Нейромаркетинг, социальные доказательства и отзывы
• SEO и система тестирования CTR
• Визуал через ИИ: промпты и практикум
• Готовые ТЗ дизайнеру и фотографу, примеры для товарки и одежды

Мне важно, чтобы карточка не "нравилась вам", а помогала покупателю выбрать ВАШ товар

3 / Аналитика и оцифровка продвижения

• Метрики карточки как единая система
• Оцифровка маркетинга и рекламы
• Органика, конкуренты, SEO и сводные показатели
• Таблица оцифровки: заполнение, работа с данными, автоматизация
• Проверка гипотез и доведение карточки до уровня ТОПа

4 / Реклама: настройка и оптимизация

• Задачи рекламы и продвижение по поисковым запросам
• Поиск, полки, каталог: выбор формата под товар
• Сбор и выбор запросов, ведение РК по ключам
• Расчет стартовой ставки и бюджета тестовой РК
• EVIRMA: обязательные настройки и оптимизация
• Анализ статистики по дням, ключам и истории запросов

5 / Реклама: стратегии продвижения

• Эффективность ключей по данным Джема и статистике РК
• Выбор ВЧ/НЧ, массовый и итерационный подходы
• Полки и каталог: оптимизация и кейсы
• Реклама CPC
• Стратегии работы со склейкой и ее тестирование
• Стратегии слива неликвида
• Рекламные связки и комбинации инструментов
• Совмещение внутренней и внешней рекламы

Мне важно, чтобы под конкретный товар у вас была стратегия, а не формат, что что бы больше продавать - надо больше рекламы

Отдельно маркетинг и реклама на Ozon

• Ранжирование, локализация, индекс цен и акции
• Воронка, SEO, визуал, отзывы, тестирование CTR и аналитика
• «Оплата за заказ» и «Оплата за клик», связки и автокампании
• Запуск новинки, вывод в ТОП и распродажа остатков Программа и тарифы

Что еще в программе

• Экономика, финансы и товарная матрица WB и Ozon Программа и тарифы Программа и тарифы
• Управление бизнесом на нескольких площадках: финансы, риски, ассортимент и запасы
• Внешний трафик и бренд: блогеры, сценарии, конвейер работы, аналитика эффективности и повторные продажи Программа и тарифы

Всего более 90 детальных модулей.

Как будем работать

• Диагностика и маршрут под ваши задачи
• Уроки и внедрение на своих товарах
• Наставник, куратор, мини-чат и 2-4 индивидуальных разбора

Обучение с командой до 5 менеджеров Программа и тарифы

Состав программы и сопровождение отличаются по тарифам

В общем, работы будет оооочень много и а пользы будет кратно больше чем работы )

Впереди Черная пятница и предновогодние продажи
Самое время доработать карточки и разобраться с продвижением

👉 [Программа, тарифы и участие]

Какую ставку ставить в РК, чтобы реклама приносила прибыль?

Если у нас товар стоит 3000р, то какая ставка нужна?
В поиске, полках, единой РК, по CPC, по каждому ключу?...

Вопрос простой, универсальной ставки нет, но есть конкретные ставки под задачи

все зависит от задачи РК

Если мы продвигаем ключ и нам нужна определенная позиция и видимость, то очевидно ставку подбираем под них
Смотрим позиции в плагине EVIRMA, среднюю позицию в РК за период и корректируем ставку в моменте
(По ключу, в зоне показов и так далее)
тут все понятно

А если задача - получать заказы с нужной прибылью?

Тогда, очевидно, отталкиваемся от экономики, а не от позиций

Сначала считаем допустимый ДРР (заказа)

Сколько можем потратить на рекламу с учетом себестоимости, комиссии, логистики, процента выкупа, налогов и нужной прибыли (и учитываем что СПП зависит от ДРР)

ДРРз считаем от цены продавца ДО СПП, уже после нашей скидки

Потому что цену покупателя WB может менять через СПП, а наша экономика строится от цены продавца
(Налоги - отдельный расчет)

Допустим, по юнитке у нас получилось, что ДРР товара должен быть не выше 10%, чтобы получать нужную прибыль

Но общий ДРР и ДРР в РК - совсем не одно и то же

Для бизнеса важен общий ДРР товара / склейки / магазина

Сколько потратили на рекламу относительно ВСЕХ заказов, включая органику

А ДРР в РК - это расходы относительно заказов, которые принесла рекламе

Как перевести общий ДРР в ДРР РК?

Предположим, 70% выручки товара дает органика, а 30% - реклама
Важно - % органики - речь здесь о доле выручки, не трафика
Это расчет по текущим продажам - поменяете рекламу, может поменяться и доля органики

При целевом общем ДРР 10% получаем:

ДРР в РК = 10% / 0,3 = 33,3%

То есть ДРР в РК может быть 33,3%,
а общий ДРР товара - 10%

Теперь считаем CPO для заказов из РК

Цена товара до СПП - 3000 ₽

3000 × 33,3% ≈ 1000 ₽ за заказ

Это наш расчетный допустимый CPO

И уже от него считаем ставки

Для CPM:
CPM = CPO × CTR × CR корз × CR заказ × 1000

Для CPC:
CPC = CPO × CR корз × CR заказ

Где:

CTR - из показа в клик
CR корз - клик → корзина
CR заказ - корзина → заказ
Все конверсии подставляем в долях: 5% = 0,05

Например, CTR 5%, из клика в корзину 10%, из корзины в заказ 30%

Получаем:

CPM = 1500 ₽

CPC = 30 ₽

Это не ставки, которые нам рекомендует WB, а расчетные пределы по нашей экономике

Считаем отдельно для каждого ключа и зоны показов, склейки и товара.
В поиске и на полках разные конверсии, соответственно, и ставки должны быть разные

Важный момент про заказы

Они приходят в статистику РК с задержкой, иногда до 14 дней

Поэтому конверсии в заказ анализируем на длинном периоде, например от 4 недель, и с нормальным объемом данных

А для оперативной настройки используем стоимость корзины

CPL = CPO × CR(корзина → заказ)

И конечно, когда меняется цена, конверсия, выкуп или доля органики, пересчитываем и наши допустимые ставки

И еще несколько нюансов, без которых расчеты будут неверными

Обязательно учитываем ассоциированные конверсии и по ключам (включаем соответствующую настройку в EVIRMA), и по зонам показов в целом, включая полки

И обязательно считаем совокупную экономику всей склейки, а не только одного товара в РК

Но это уже отдельная история

Плюс еще ряд факторов, которые важны при профессиональной настройке
Но!
Все, что выше, это базовая схема
И по моим наблюдениям, 90% селлеров не используют даже такую базу

Так что если вы начнете хотя бы рассчитывать ставки исходя из экономики товара, а не просто ставить рекомендованную WB, это уже будет огромный шаг вперед

Считаем, выставляем ставки, анализируем, корректируем и снова...