💸 Как на самом деле работают комиссии на Озоне?

Озон, после очередного повышения комиссий, выкатил пост: мол, средний селлер платит всего 1,54% комиссии от цены реализации, а не те 30-50%, что указаны в тарифных таблицах.
Но многим эта логика все равно до конца непонятна и разобраться в механике действительно может быть непросто.
Разложил всё по полочкам на конкретном примере👇

🧮 Пример от самого Озона

Вы продаёте товар за 1000 ₽. Тариф в категории — 52%, то есть номинально 520 ₽.

Озон сам снижает цену для покупателя до 400 ₽ и начисляет вам 600 баллов - разницу между 1000 и 400.

В конце месяца происходит сверка: 600 баллов минус 520 ₽ номинального тарифа = у вас излишек 80 баллов.

Далее есть небольшой нюанс: баллами можно закрыть максимум 99% стоимости услуг Озона за месяц.
Оставшийся минимум 1% списывается только живыми деньгами, сколько бы баллов у вас ни было.

Поэтому из 80 "лишних" баллов Озон берёт 5,2 ₽ (тот самый 1%) не из баллов, а из ваших реальных 400 ₽ на балансе.

Оставшиеся 74,8 балла идут на скидку по другим вашим услугам либо конвертируются в рубли отдельной выплатой.

💰 Так сколько вы реально зарабатываете?

Реальные деньги с этой продажи: 400 ₽ минус 5,2 ₽ = 394,8 ₽. Это единственная настоящая сумма во всей этой схеме. 520 ₽ "номинального тарифа" - это цифра для сверки баллов, которая никогда не была реальным списанием денег.

Отсюда и правило для расчёта своей маржи: считать нужно от цены после скидки Озона (400 ₽), а не от той цены, что вы выставили в карточке (1000 ₽).

⚠ А что с логистикой?

Тут тоже важный нюанс: логистика считается не от цены реализации (400 ₽), а от вашей выставленной цены (1000 ₽) - по тарифной сетке, привязанной к ценовому диапазону товара. То есть скидка Озона снижает вашу выручку, но не снижает логистические расходы, они остаются привязаны к "витринной" цене.

📊 Сравним две ситуации в цифрах

Возьмём условные цифры: себестоимость 150 ₽, логистика 75 ₽, продвижение 20 ₽.

Схема А - как сейчас, со скидками и баллами:
400 (реальная выручка) − 150 (себестоимость) − 75 (логистика) − 5,2 (реальная комиссия) − 20 (продвижение) = 150 ₽ чистой прибыли с единицы, это ~37,5% маржинальности от полученных денег.

Схема Б - если бы скидок не было вообще, и вы платили бы полный номинальный тариф:
1000 − 150 − 75 − 520 − 20 = 235 ₽, то есть ~23,5% маржинальности от цены.

В рублях с одной проданной штуки Схема Б даже выгоднее: 235р против 150р.

📈 А если посчитать через GMROI (прибыль на вложенный в закупку рубль)?

Если считать после вычета всех сборов маркетплейса:
Схема А: 150 ₽ прибыли ÷ 150 ₽ себестоимости = 1 рубль прибыли на каждый вложенный рубль.
Схема Б: 235 ₽ ÷ 150 ₽ = 1,57 рубля на каждый вложенный рубль.

Что в итоге? 🤔

Формально Озон прав: если смотреть на голые проценты в акте выполненных работ, комиссия действительно копеечная. Но за этой красивой цифрой прячется то, что реальная выручка с продажи считается не от вашей цены, а от заниженной цены, которую Озон сам устанавливает, а логистика при этом всё равно висит на полной "витринной" стоимости. И скидка Озона в размере 60%, которую они приводят в пример, для многих невиданная щедрость и по факту такого соинвеста почти ни у кого нет!
И по факту многие селлеры на своей марже и юнит-экономике видят, что всё далеко не так радужно, как в статистике Озона.

Было бы честнее и полезнее для продавцов, если бы Озон не забирал себе управление ценовой политикой через скидки и баллы, а просто снизил номинальные тарифы и вернул селлерам возможность самим решать, по какой цене продавать их товар.
И с точки зрения цифр это было бы выгоднее, как мы с вами выяснили на примере с цифрами выше!
Но придём ли мы когда-нибудь к этому - большой вопрос.