Баландин Никита

Вчера сгорела иллюзия, что «нас это не коснётся».

Котовск. Электросталь. Два склада Wildberries.
Погибли люди, которые просто вышли на смену. Соболезную семьям. Всё остальное - вторично.
Но я предприниматель. И я обязан думать про вторичное тоже. Потому что за «вторичным» стоят другие люди - мои сотрудники, семьи селлеров, чей товар лежал на этих складах.

Я знаю, что для кого-то на этих складах лежали не «остатки», а годы работы. Все оборотные деньги. Кредит, который ещё выплачивать. Когда обнуляется остаток в кабинете - обнуляется не строчка в таблице. Обнуляется чей-то план на жизнь.

Кто-то вчера испытал другое чувство, о котором не принято говорить: облегчение, что не мой товар. «Пронесло» - не стратегия. Сегодня не мой склад. Завтра - может быть мой.

Риск, который казался невозможным, стал операционным. WB ещё 1 июля убрал из оферты ответственность за ущерб от атак БПЛА. У Ozon то же самое. Компании увидели этот риск раньше нас. Вопрос - почему мы, продолжали жить так, будто его нет?

Концентрация - это удобно, пока не больно. Весь товар на FBO, на двух-трёх складах, в одном канале продаж - это не эффективность. Это ставка ва-банк, которую мы делали каждый день, просто не называя её так. Диверсификация хранения, FBS, страхование, несколько каналов - это больше не «оптимизация для продвинутых». Это гигиена выживания.

В кризис бизнес проверяется не на маржу - на скелет. Есть ли резерв. Есть ли план Б. Знает ли команда, что происходит. Молчащий в кризис руководитель - это руководитель, вместо которого говорит паника.

Я сегодня написал своей команде не «всё будет хорошо», а конкретно: что нас касается, что нет, какой у нас запас, когда следующее обновление. Люди боятся не пожара. Люди боятся неизвестности.

Что мы будем делать.

- Пересматриваем распределение остатков по складам в ближайшие недели.
- Считаем экономику FBS всерьёз, даже с текущими комиссиями и штрафами за нелокальные заказы. Дороже? Да. Но цена риска только что изменилась.
- Изучаем страхование товарных остатков. Если у кого-то есть реальный опыт - напишите, это сейчас нужно многим.
- Фиксируем в «библии операций» протокол на такие ситуации. Чтобы в следующий раз действовать, а не соображать.

WB объявила выплаты семьям погибших и пострадавшим, и - несмотря на отсутствие юридической обязанности - прорабатывает компенсации селлерам. Это правильный шаг. Надеюсь, он будет доведён до конца.

Тем, у кого товар был на этих складах: держитесь. Я знаю, что слова не вернут оборотку. Но бизнес - это не остатки на складе. Бизнес - это вы: ваш опыт, ваши связи, ваша способность подняться и собрать заново. Товар сгорает. Предприниматель - нет, если сам не позволит.
Стройте бизнес так, будто завтра может не быть одного склада, одного канала, одного «как всегда».

Обнимаю каждого, кого это коснулось. 🤝

Четыре года производим стулья. Продаём тысячами. Знаем логистику, юнит-экономику, себестоимость до рубля.

И только в этом году я узнал, что такое зона лордоза.

Сидел в кафе, смотрел на стул производственным взглядом. Крутил, давил, проверял. Хозяин подошёл и бросил фразу: «Почитай книгу Э.Нойферт «Строительное проектирование», узнаешь про стулья больше».

Книга оказалась написана немецким Архитектором, который создавал стандарты - угол наклона спинки, высота сиденья, расстояние до столешницы. Человек посвятил этому жизнь.

Зона лордоза - поясничный изгиб позвоночника в районе L3-L5. Когда ты сидишь без опоры в этой точке, поясница уходит в обратный изгиб. Давление на межпозвоночные диски вырастает на 40% относительно стоячего положения. При правильной поддержке - возвращается к норме. Умножь на 8 часов в день и 250 рабочих дней в году. Зона поддержки - 20-25 см от поверхности сиденья. Угол спинки - 100-110°, не прямые 90°, как все привыкли делать. Глубина сиденья - не больше двух третей длины бедра, чтобы не передавливало сосуды под коленом.

На маркетплейсах этого нет.

Там делают красиво, дёшево, модно. Никто не думает про тело человека, который будет сидеть на этом кресле восемь часов в день. Просто: вот стул, недорогое, поролон внутри, ткань сверху.

Смотришь на конкурентов, копируешь стандарт, оптимизируешь логистику, снижаешь себестоимость. Весь фокус уходит на цифры в таблице. Можно годами не замечать, что сам продукт можно сделать принципиально иначе.

Боль в спине - первая причина потери трудоспособности в мире. 80% людей столкнутся с серьёзными проблемами с поясницей в течение жизни. Рынок стульев в России - миллиарды рублей в год. Большая часть этого рынка продаёт продукт, который разрушает тело покупателя.

Не так давно был в своём офисе. Тестировали спинку с поддержкой лордоза - правильная высота, правильный угол. Сел - почувствовал разницу сразу.

Это другой продукт. Другая категория. Стул, который начинается с физиологии тела.

Случайный мужик в кафе дал больше, чем четыре года работы в рынке.

Вдохновившись этим случаем

Я собрал очень полезный документ-гайд ( а для нас настольную книгу ) в помощь при выборе правильной мебели для сидения, а для производителей - три ГОСТа, 18 ключевых параметров и чек-лист для выходного контроля. Параметры, которые отличают продукт, работающий на тело, от продукта, который тело разрушает.

Если выбираете себе стул - семь вопросов для проверки в магазине или при онлайн-покупке. Большинство кресел на маркетплейсах не пройдут ни одного.

Документ прикрепил к посту.

P.S. знаю , что меня читают производственники:

- Давайте создавать новый образ жизни людей вместе. Мы можем улучшить качество жизни через наши продукты.

- Представьте сколько тысяч лет суммарно вы дадите удобной жизни нашему обществу.

WB и OZON подняли комиссии.

9 из 10 продавцов, которых я знаю, почувствовали это сразу - у кого-то уничтожило остатки маржи, кто-то закрылся полностью, кто-то вышел из категорий.

Конкуренция на маркетплейсах идёт на трёх уровнях.

Первый - видимый: кто лучше продаёт покупателю. Фото, карточка, отзывы, реклама. Про это все знают и работают.

Второй - невидимый: кто дешевле получает товар при том же качестве. Про это почти не говорят. Именно он решает выживание, когда маржу давят снаружи.

Каждый раз, когда рынок давит, мы идём внутрь. Сейчас четвёртая волна оптимизации себестоимости за несколько лет.

Первая - хранение и логистика. Нашли, где платили лишнее, перестроили.
Вторая - поставщики. Пересмотрели условия по всем позициям, нашли альтернативы.
Третья - производство. Убрали ручной труд там, где он не добавлял ценности.
Четвёртая - сейчас: выходим на прямые закупки расходников из Китая. Те же материалы, те же спецификации, минус одно звено в цепочке.

Брать всё самое дешёвое - ловушка. Получишь дешёвое отношение клиентов. На каждом этапе один фильтр: снижаем стоимость без потери качества - делаем; нет - ищем другой способ.

Третий уровень - конкуренция в создании ценности продукта. Качество, сервис, решение боли, уникализация. Именно поэтому у нас недавно вышел в свет стул, который мы разрабатывали больше года. Несколько десятков неудачных моделей, которые стремились получить ценность, которая будет значительно выше цены. И вот после длительных месяцев работу, мы запатентовали товар и представили его рынку. Результаты говорят сами за себя.

Июнь вышел рабочим: продали 5043 единиц мебели. Не потому что рынок был добрый. Потому что пока вокруг паника и разговоры о том, что маркетплейсы умирают, мы разрабатывали новые продукты, оформляли резидентство Сколково и запускали очередную волну оптимизации.

В прошлом посте я поделился соображениями про новую эпоху маркетинга и как мы совместно с Евгенией строим систему контент-маркетинга.

С чего мы начали путь к выдаче в ИИ:

1. Провели анализ ниши, нашего продукта и ЦА. Выявили боли и запросы, чтобы контентом попадать в цель и запросы пользователей уже не только в поиске, но и в нейросети.

2. Создали свой сайт на двух платформах, один работает как интернет-магазин на Яндекс.Кит, второй как сайт-витрина, который мы заполняем экспертными статьями, адаптированными под поиск и ИИ.
Один из сайтов индексируется в Яндекс по брендовому запросу первым и по нескольким из целевых одним из первых (без вложений помимо контента) - скоро будем в ответах Алисы.

3. Расширили сетку платформ, куда отправляем статьи: для русскоязычного интернета это Дзен и vc.ru - площадки, которые Яндекс любит максимально.
В день выходит по 3-4 адаптированных и под нейросети и под человека статьи. На старте получили более тысячи целевых просмотров нашего контента. Анализируем как показывают себя разные направления тематик, масштабируем наиболее успешные.
Наши площадки тоже появились в ответах Яндекс.

4. Создали сеть аккаунтов Pinterest, добавив к аккаунту бренда тематические, в которых можно нативно продавать наши стулья. Для нас это темы дизайна интерьера, дома, ремонта. Тем самым мы получаем охваты, переходы и узнаваемость поиска и ии.

5. За первые 2 недели новые тематические аккаунты Pinterest дали более 15 тыс. охвата, и это самое начало, мы идём через пользу, и планируем в следующем месяце получить более 100 тысяч.
На брендовом аккаунте с прямой продажей получаем более 6 тысяч взаимодействий с нашим контентом в месяц и растем дальше.

6. Продолжаем искать рабочие связки и тестировать новые площадки. Например, Ритм - новая затея от Яндекс, что-то вроде российского Pinterest. Попасть туда как автор могут не все, оттого конкуренция небольшая, аудитория, конечно, тоже, но шансы, что этот проект вырастет - есть.

Вручную, конечно, контент мы не делаем. Всё, что можно автоматизировать, мы ставим на поток. Доля ручного труда в вышеуказанных шагах - не более 15-20%.
Чтобы оторваться от конкурентов теперь нужно действительно много качественного и «правильно» адаптированного контента.

И да, следующий наш шаг - разобраться с зарубежным ИИ и Google, буду держать в курсе.

Для тех, кто хочет нарастить охваты, трафик и попасть в выдачу ИИ - напишите в личку моей ассистентке Соне @NeSonya08, она поделится контактом Евгении. В Июле у неё есть 2 места для новых проектов.