ВОРОБЬЕВ FM🟢 МАРКЕТПЛЕЙСЫ. Системный WB.

Какие товары я перестаю рекламировать, даже если они продаются.

«Но товар же продаётся, зачем выключать рекламу?» Для меня сам факт продаж ещё не основание продолжать расходы. Я смотрю, сколько денег остаётся с этих продаж и какую проблему мы пытаемся решить увеличением бюджета.

Если после каждой продажи приходится добавлять деньги из другого товара, рост заказов только увеличивает проблему. Красивый оборот получается, спору нет)))

🔹 Первым делом проверяю экономику. Учитываю себестоимость, комиссию, логистику, налоги, обработку, отказы и возвраты. Потом добавляю рекламные расходы. Если при текущей цене на привлечение покупателя почти ничего не остаётся, останавливаю наращивание бюджета и разбираюсь с затратами и предложением.
При этом высокий ДРР отдельной кампании сам по себе не становится причиной отключения. Проверяю общую экономику товара, а при необходимости — всей склейки. Но и прибыль от органических продаж не считаю автоматическим оправданием любых рекламных расходов.

🔹 Отдельно смотрю на повторяющиеся претензии покупателей. Не подходит размерная сетка, расходятся швы, цвет отличается от фото, комплектация непонятна. Если одна проблема встречается регулярно, сначала выясняю причину. Проверяю партию, описание, фотографии, упаковку.
Увеличивать поток покупателей на товар с подтверждённым дефектом я не продолжаю.

👉Сначала исправляю продукт. Если проблема в ожиданиях — корректирую карточку. Иначе рекламой оплачиваю новые разочарования и возвраты.
Ещё проверяю наличие нужных размеров, цветов и вариантов. Хорошая реклама не решает ситуацию, когда основная часть покупателей не может выбрать подходящий товар. В таком случае ограничиваю продвижение до восстановления ассортимента или оставляю только те направления, для которых предложение ещё актуально.

🔴 Но сначала отделяю слабый товар от плохо настроенной рекламы. Если бюджет уходит на нерелевантные кластеры, я чищу трафик. Если по подходящим запросам есть заказы с допустимой стоимостью, сохраняю эти направления. Не отключаю весь товар из-за нескольких неудачных кластеров.
Для нового товара заранее выделяю тестовый бюджет и определяю, что проверяю. Первые расходы без прибыли могут быть частью запуска, но тест должен закончиться решением. Учитываю задержку заказов в статистике и фактический выкуп — выводов по одному дню не делаю.
В итоге у меня три решения: продолжаю продвижение, ставлю на паузу до исправлений или прекращаю рекламировать товар. Для возврата в рекламу фиксирую конкретное условие: исправленная партия, новая цена, восстановленные размеры или подтверждённое улучшение конверсии.
Я не обязан рекламировать весь ассортимент. Бюджет направляю туда, где вижу результат или могу проверить конкретную гипотезу в пределах согласованных расходов.

Статья была интересной и полезной ставим 🔥
Вам не сложно, а мне приятно.

Поиск и рекомендации: где реклама действительно окупается?

В поиске клик стоит 10 ₽, в рекомендациях — 3 ₽. Куда направляем бюджет?

Я сначала смотрю, сколько заказов получаю с этих кликов и что остаётся после выкупа. Иначе можно купить много дешёвого трафика и радоваться только счётчику переходов)))

На WB поиск и рекомендации — разные места показа. В поиске покупатель вводит запрос, а в рекомендациях встречает товар, например, рядом с другими предложениями или на главной странице. Поэтому я оцениваю результаты каждой зоны отдельно.

🔹 В поиске начинаю с запроса. Что именно ищет человек и насколько мой товар соответствует его ожиданиям? Смотрю кластеры, позиции, CTR, корзины и заказы. Если запрос подходит, но переходов мало, проверяю видимость и привлекательность предложения в выдаче. Если кликают, но не заказывают — разбираюсь с карточкой, ценой и доставкой.
В рекомендациях смотрю на окружение товара и доступную разбивку статистики по местам показа. Здесь покупатель может сравнивать нас с конкретным предложением или просто просматривать подборку. Поэтому хорошие результаты поиска я не переношу автоматически на рекомендации.

🔹 Давайте на условном примере. В поиске потратили 3 000 ₽, получили 300 кликов и 30 заказов. Клик обошёлся в 10 ₽, заказ — в 100 ₽.
В рекомендациях потратили те же 3 000 ₽, получили 1 000 кликов и 20 заказов. Клик всего 3 ₽, но заказ уже 150 ₽. Дешёвые переходы в этом примере привели к более дорогому заказу. А окончательный результат ещё зависит от выкупа, возвратов и маржи товара.
Поэтому при выборе между CPC и CPM я сравниваю фактические расходы и результаты. В CPM плачу за тысячу показов, в CPC — за клики. Название модели оплаты само по себе не отвечает на вопрос, где мне выгоднее продвигаться.

🔴 Для теста сохраняю сопоставимые условия. Беру один товар, фиксирую цену, обложку, остатки и условия доставки. Отмечаю акции и другие изменения, которые могут повлиять на продажи. Если одновременно поменять всё, потом трудно понять, что именно дало результат.
Разделяю управление зонами там, где это позволяет выбранный тип кампании. При этом не запускаю несколько пересекающихся кампаний без понимания, как они работают вместе. Сначала проверяю доступные настройки и статистику своего кабинета.
Заказам даю время появиться в отчёте, а товарам — доехать до покупателей. После этого распределяю бюджет по результатам: учитываю стоимость заказа, выкуп и прибыль. У поиска и рекомендаций могут быть разные задачи и разные допустимые расходы. Именно это я и проверяю, прежде чем увеличивать бюджет.

Как расти в бизнесе, когда рынок становится всё менее предсказуемым?

За годы работы с продажами и маркетингом я не раз видел одну и ту же ситуацию: у предпринимателя есть продукт, клиенты и команда, но он сам погряз в операционке, маркетплейсы меняют условия, реклама дорожает, расходы съедают маржу. Просто продавать больше уже недостаточно – нужно понимать, где бизнес теряет деньги и за счёт чего может расти дальше.

Поэтому хочу поделиться с вами каналом Андрея Кривицкого – серийного предпринимателя и инвестора, который выстроил систему с более чем 100 млн ₽ чистой прибыли.

Для моих читателей Андрей приготовил 5 больших видео о маркетинге, продажах и управлении. Это не просто теория, а пошаговая схема масштабирования бизнеса, которую обычно продают в платных программах.

Андрей показывает, где бизнес теряет деньги, как найти точки роста, увеличить прибыль и выстроить процессы для роста – на реальных цифрах и примерах.

Особенно рекомендую тем, кто хочет не просто удержать бизнес на плаву в меняющихся условиях рынка, а продолжить расти.

👉 Забрать видео материал Андрея: Андрей Кривицкий

🔴Какие запросы продвигать, если денег на рекламу немного?

Когда бюджет ограничен, я не пытаюсь понемногу продвинуться везде. Так можно потратить деньги на десятки кластеров и ни по одному не получить достаточно данных для решения.
👉Начинаю с вопроса: по каким запросам мой товар соответствует ожиданиям покупателя и уже есть признаки спроса?
Для отбора использую отчёт WB «Сравнение карточек», доступный с подпиской «Джем». В нём смотрю переходы, корзины, заказы и среднюю позицию по запросу, сравниваю показатели своей карточки с другими товарами.

🔹 Сначала выбираю, с кем сравнивать.
Беру несколько товаров, близких по назначению, цене и характеристикам. Сравнение нового платья с десятью отзывами только с лидером категории мало что объясняет. У него другая узнаваемость и накопленная история продаж.
Дальше ищу запросы, по которым похожие товары получают заказы. Но каждый проверяю глазами. Если конкурент продаёт льняное платье, а у меня полиэстер, его запрос «платье льняное» мне не подходит. Заказы у конкурента не делают запрос подходящим для нашего товара)))

🔹 Потом смотрю на свою карточку.
Если по запросу уже есть заказы, но видимость ограничена, включаю его в список для теста продвижения. Если переходы есть, а заказов мало, сначала проверяю цену, содержание карточки, отзывы и доставку. Перед увеличением расходов разбираюсь, почему люди переходят, но не покупают.
Отдельно рассматриваю конкретные запросы. Например, «платье офисное миди» вместо одного широкого «платье» — если товар действительно соответствует. Более узкий запрос помогает точнее понять ожидания покупателя. Но я не считаю его автоматически дешёвым или выгодным: это проверяю по результатам рекламы.
Сам отчёт не доказывает прибыльность продвижения. Я не записываю все заказы из него в рекламные. И отсутствие запроса в выбранном сравнении не принимаю за доказательство отсутствия спроса.

🔹 Из получившегося списка выбираю небольшую группу приоритетных запросов и сопоставляю их с кластерами в рекламной кампании. Запрос в аналитике и рекламный кластер — не одно и то же: кластер может объединять несколько формулировок. Поэтому проверяю, каким трафиком фактически управляю.
Дальше задаю бюджет теста и допустимую стоимость заказа. Смотрю расход, клики, корзины и заказы с учётом задержки статистики. По нескольким кликам решения не принимаю: данных должно хватать для оценки результата.
При небольшом бюджете я сначала нахожу несколько кластеров с понятной экономикой. Затем расширяю продвижение, опираясь на результаты: какие запросы приводят покупателей, сколько стоит заказ и остаётся ли прибыль после выкупа.

Как вам? Тему углубляем? 🔥