Тимур Замараев l Школа маркетплейсов

WB объявил первые меры поддержки продавцов после пожаров на складах, давайте смотреть👇

Скидки на хранение на 45 дней

WB пока не сообщил точный размер скидки и полный список складов, на которых она будет действовать. Поэтому посчитать реальную экономию сейчас невозможно

Базовое хранение у WB для коробов составляет 8 копеек за литр в сутки, но затем эта сумма умножается на коэффициент конкретного склада. Где-то итоговая цена может быть 12 копеек, где-то 30, 50 или даже 80 копеек за литр

Допустим, на складе лежит товар объёмом 500 литров. При тарифе 30-80 копеек расходы составляют примерно 150-400 рублей в день. Но сколько именно продавец сэкономит за 45 дней, зависит от размера скидки. Если скидка будет 20%, это одна сумма. Если хранение сделают бесплатным - совершенно другая, но все равно это капля в море

100% скидка на транзитные поставки в региональные склады

Транзит обещают сделать бесплатным

Это может дать нормальную экономию продавцам, которые готовы быстро завезти новую партию и распределить её по региональным складам

Стоимость транзита считается от объёма поставки, поэтому на больших партиях экономия может быть ощутимой

Но есть нюанс. Это работает только при новой поставке. Если товар сгорел, денег на следующую закупку пока нет и поставлять нечего, бесплатный транзит прямо сейчас проблему не решает

💰Где находится реальный ущерб

Сгоревший товар - это потеря денег, которые уже были вложены в закупку. Плюс упущенные продажи, пока карточка стоит без остатков. Плюс расходы на срочную новую партию, которую часто приходится закупать не на самых выгодных условиях

Часто бывает так, что продавец теряет не только товар. У него останавливаются продажи, проседают позиции карточки, реклама продолжает тратить деньги или её приходится отключать, а поставщику за новую партию нужно платить уже сейчас, ну короче, жесть

Оценка последствий займёт до 30 дней

Вот это сейчас самый важный вопрос. WB сообщил, что проводит оценку последствий, чтобы определить объём выплат продавцам. Предварительно это может занять до 30 дней

Но методики выплат пока нет. Неясно, какую стоимость будут учитывать: закупочную, розничную, среднюю цену продажи или расчёт по отдельному коэффициенту. Также пока нет информации о сроках перечисления денег после окончания оценки

Такие дела 🫣

Если плохо работает ТГ, подписывайтесь на наш канал в Мах

Потихоньку растём 📈

Покажу ещё один результат ученика за последние 30 дней 👇

📦 Общая сумма заказов - 3 677 630 ₽
📈 Рост - +1 078 827 ₽
🛒 Количество заказов - 1 943 шт
✅ Выкупы - 3 223 723 ₽
📦 Выкуплено - 1 744 шт

Здесь мне особенно нравится не только рост заказов, но и нормальный выкуп. Потому что можно красиво показать выручку, а потом половина товара вернётся обратно и прибыль окажется другой)

Мы не делали ничего волшебного. Я сделал полный разбор (аудит) карточки, сравнил с топами, посмотрел рекламу, CTR, конверсию, конкурентов, остатки и места и прописал план по изменениям, дал контакты ребят кто поможет с изменением (имею ввиду того же дизайнера и тд), ученик быстрегько все подправил и результат не заставил себя ждать

Дрр, кстати, уменьшили с 14 до 9% при том, что количество заказов выросло

Возможно кому то это покажется очень простым, но конечно же нет, не за один день и не одной кнопкой, постепенно, около 2-3 недель: нашли слабые места, поправили, посмотрели цифры и отправились 🚀

На ближайший месяц у меня есть 2 места на обучение

Будем работать именно с вашей ситуацией: товаром, карточками, рекламой, ДРР, остатками, выкупом, просадками и поиском точек роста. Я даю задачи, вы выполняете, потом вместе смотрим результат и решаем, что делать дальше

Если вам актуален рост и есть желание нормально разобраться в своих цифрах - пишите менеджеру, он всё расскажет по условиям 👇

📨 Менеджер: @evgeniy_school

ДРР 8%, а прибыли нет. Как такое вообще возможно?

Вот реальная ситуация, которую я вижу у многих продавцов. Реклама крутится, ДРР держится в районе 8-10%, на бумаге всё выглядит красиво. Но в конце месяца открываете выплаты - и там не то, что ожидали

И начинается: может поднять ставки? Может товар не тот? Может карточка слабая? 😐

Но проблема часто в другом

ДРР сам по себе вообще ничего не говорит о прибыли

Он говорит только о том, сколько вы потратили на рекламу относительно выручки. Всё. Больше ничего

Если у вас ДРР 8%, но при этом маржа на товаре 12% - вы уже почти на нуле. Логистика, налоги, хранение, возвраты - и юнитка едет к херам собачьим даже при хорошем ДРР

Поэтому вопрос, который часто я слышу: 10% - это нормальный ДРР?. Который все повторяют как мантру, давно не работает. Он вырвана из контекста. Нормальный ДРР - это тот, при котором ваша конкретная экономика бьётся. У кого-то это 5%, у кого-то 20% - и оба могут зарабатывать и обоих это может устраивать

📦 Где тогда искать дыру?

Вот три места:

- Возвраты. Если процент возвратов вырос, реальная маржа на проданный товар уже другая. ДРР при этом считается от выручки до возвратов - то есть выглядит лучше, чем есть на самом деле

- Логистика и хранение. Особенно если товар крупный или оборачиваемость низкая. Это съедает то, что реклама как будто бы сэкономила

- Структура заказов. Если реклама гонит трафик на позиции с низкой маржой, а органика продаёт маржинальное - итоговый ДРР может выглядеть ок, но прибыль будет маленькой

💰 Итог такой

Задача не попасть в норму по ДРР. Задача - знать, при каком ДРР ваша экономика не ломается, и держать именно эту цифру как ориентир, все, очень просто ‼️

Если не знаете свою - посчитайте сначала юнитку, и только потом смотрите на рекламный кабинет. Иначе будете оптимизировать не то

Если плохо работает ТГ, подписывайтесь на наш канал в Мах

Как раскачать полки и удержать нормальный ДРР? 📊

Продолжение к предыдущему посту 👆

Я бы начинал не с рекламы, а с проверки карточки.

Потому что полка сама по себе ничего не продаёт. Она только даёт вам место и трафик. А дальше покупатель уже смотрит на фото, цену, отзывы, рейтинг, доставку, остатки, комплектацию и сравнивает вас с товарами рядом 👀

Если карточка слабая, полка просто быстрее покажет вам эту слабость. Причём за ваши же деньги 💸

Первое - смотрите CTR 🖼

Если полка даёт показы, но люди плохо кликают, значит проблема не в бюджете. Проблема в том, как товар выглядит в выдаче: главное фото, цена, скидка, рейтинг, отзывы и визуал рядом с конкурентами

Не устану это повторять. Зашли в Джем, сделали сравнение своего артикула с топовым конкурентом, посмотрели CTR, сделали новую главную фотографию, запустили AB-тест, улучшили показатель - и всё, реклама уже начинает работать совсем иначе 📈

Тут важно смотреть не только на свою карточку отдельно. Откройте выдачу и посмотрите, кто стоит рядом

Часто мне говорят: четыре месяца назад всё было отлично, я ничего не менял, а сейчас заказы просели в несколько раз.

НООООО ваш товар мог не стать хуже, просто конкуренты стали лучше

Фото ярче, цена ниже, отзывов больше, доставка быстрее - и всё, можете сказать своим продажам пока 👋

Второе - смотрите конверсию в заказ 🛒

Если клики есть, но заказов мало, значит покупатель заходит в карточку и что-то его останавливает

Цена, слабая инфографика, непонятная комплектация, плохие отзывы, нет доверия, долгая доставка, размерная сетка, вопросы без ответов - причин может быть много

В такой ситуации нет смысла просто повышать ставку. Вы будете приводить больше людей в карточку, которая не дожимает. То есть просто быстрее потратите деньги и ещё сильнее поднимете ДРР 💸

Третье - считайте стоимость заказа, а не только ДРР 📊

ДРР может выглядеть терпимо, но если маржа маленькая, вы всё равно работаете почти в ноль.

Поэтому я бы смотрел так: сколько стоит один заказ, сколько остаётся после комиссии, логистики, возвратов, рекламы и всех остальных расходов

Полка должна не просто давать оборот. Она должна давать заказы, которые сходятся по вашей юнитке 💰

Четвёртое - не пытайтесь раскачать всё сразу 🚀

Частая ошибка - продавец берёт несколько карточек, включает на все рекламу, ставит бюджет и ждёт, что где-то выстрелит

В итоге деньги размазываются, нормальной статистики нет, ДРР высокий, выводов мало

Я бы выбирал 1-2 карточки, где уже есть признаки, что товар может расти: нормальная маржа, цена, живые отзывы, остатки на нужных складах и адекватная конверсия. И уже туда аккуратно направлял бюджет

Пятое - остатки должны быть готовы 📦

Не забывайте об этом. Если вы раскачали полки, получили заказы, а потом ушли в ноль по остаткам или товар остался только на дальнем складе, вся работа может просесть

Доставка становится дольше, позиции хуже, реклама начинает работать слабее

Полки без нормальных остатков - это как налить бензин в машину, у которой одно колесо снято

Хотя в наше время вы ещё и бензин хер зальёте 👀

Шестое - тестируйте аккуратно, а не одним большим рывком 🔍

Лучше поднимать бюджет и ставки постепенно. Посмотрите 2-3 дня на CTR, клики, стоимость заказа, конверсию, ДРР и выкуп

Потом уже принимайте решение: усиливать рекламу, менять фото, снижать ставку, переносить бюджет или вообще отключать карточку от полок

Если коротко, чтобы раскачать полки и удержать ДРР, недостаточно просто закинуть больше денег в рекламу

Нужно сначала понять, какая карточка реально готова к трафику, где есть нормальная маржа, есть ли остатки, кликают ли по фото, покупают ли после перехода и сколько стоит один заказ

Полки - это усилитель. Если карточка сильная, она поможет быстрее набрать обороты. Если карточка слабая, она просто быстрее сожжёт бюджет 🔥

Если плохо работает Telegram, подписывайтесь на наш канал в MAX