Дневник Селлера | Бизнес на маркетплейсах

КАК РАБОТАЮТ КИТАЙЦЫ НА WB / OZON 🇨🇳

Недавно наткнулся на большое количество скриншотов китайских продавцов, которые торгуют с китайского юрлица и имеют бешеные обороты. Скриншоты были с Ozon, но то же самое актуально и для Wildberries.

Механика работы у этих ребят простая. Они занимаются обычным дропшиппингом: выкладывают 5 000+ товаров на сайт, предварительно договорившись с поставщиками (фабриками).

О чём я писал и раньше: вы конкурируете на маркетплейсах не с китайскими фабриками, а с китайскими перекупами.

Поэтому при выравнивании условий российский селлер никуда не пропадёт. Китайским фабрикам во многих категориях вообще не особо интересно продавать напрямую на маркетплейсах, так как у них другая бизнес-модель.

За счёт чего Китайские селлеры могут держать цены на 20–30% ниже?

— Отсутствие рекламы. Чаще всего они ничего не включают, потому что цена и так ниже. Зачем тогда лить рекламу?

— Более низкие налоги.

— Более низкие комиссии.

Собственно, многие наши сограждане, у которых упал уровень жизни, готовы спокойно подождать две недели, чтобы заплатить за товар чуть меньше. Особенно если товар стоит больше 2 000 рублей.

При этом китайцы особо не заморачиваются. Из 5 000+ товаров какие-то точно будут продаваться, потому что работает эффект масштаба.

Вот и весь секрет.

🚀 ПРОДОЛЖАЕМ РАЗВИВАТЬ АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ КАНАЛЫ ПРОДАЖ

С 2025 года мы последовательно развиваем альтернативные каналы продаж. В первую очередь это Авито и Telegram, и результаты уже говорят сами за себя.

📈 1. По проекту, который я не афиширую альтернативные каналы приносят до 75–80% общей прибыли

Особенно приятно видеть, что около 7–8% всей прибыли проекта уже приносит Telegram-канал, который мы создали и начали активно развивать в августе этого года.

Сначала мы инвестировали в продвижение через тематические паблики, а сейчас постепенно начинаем получать входящие обращения от клиентов.

Следующий шаг — масштабирование рекламы на регионы, чтобы формировать клиентскую базу по всей стране.

📦 2. Основной проект «спорт товары»:

Сейчас на альтернативные каналы приходится порядка 8–10% общей прибыли. При этом я оцениваю потенциал текущей товарной матрицы примерно в 15–20%.

То есть потенциал роста — практически в два раза!
Но этого все равно маловато. Цель 30-40%.

Для этого в 2026 году предстоит серьёзная работа с ассортиментом. Нам нужно доработать товарную матрицу и завезти отдельные позиции, которые будут ориентированы именно на продажи через Авито и социальные сети.

Здесь важно понимать: нельзя просто перенести весь ассортимент из одного канала в другой и ждать одинаковых результатов. У каждого канала своя аудитория и своя специфика спроса.

Поэтому мы начинаем масштабировать Telegram

Параллельно развиваем Telegram-канал по спортивному направлению. И здесь уже есть первые результаты — прошли первые продажи, хотя аудитория пока составляет всего около 300 подписчиков.

Наши планы:
🔹 До конца года — недорогие рекламные интеграции и рост аудитории до 400–450 подписчиков.
🔹 В начале 2027 года, к старту высокого сезона, — активное масштабирование рекламы.
🔹 Следующая цель — выйти на аудиторию более 1 000 подписчиков.

Почему мы вообще делаем на это ставку?

Потому что уже видим, как эффективно работают Telegram-каналы в других наших направлениях. Они не просто собирают аудиторию, а постепенно превращаются в самостоятельный источник продаж и прибыли.

💡 Главный вывод: альтернативные каналы продаж для нас — это уже не эксперимент, а полноценное направление развития бизнеса.

Авито, Telegram и социальные сети позволяют находить новых клиентов, расширять географию продаж и снижать зависимость от привычных каналов.


Продолжаем тестировать, считать экономику и масштабировать то, что действительно приносит прибыль. 📊

🚨 OZON ЕЩЁ СИЛЬНЕЕ СНИЗИЛ СОИНВЕСТ

Ну что, октябрьская классика перед высоким сезоном — Ozon снова начинает усложнять жизнь селлерам.

Сначала растут комиссии, затем дорожает реклама, а теперь площадка ещё и существенно сокращает соинвестирование товаров.

📉 Что происходит на этот раз?

— На товары до 300 ₽ соинвестирование пропало.
— На более дорогие товары по отдельным позициям соинвестирование сократилось до 35%.

Забавно, что когда комиссию повышали до 53%, нам рассказывали, что соинвест практически полностью её компенсирует. Помню, как под той новостью в комментариях появлялись апологеты Ozon и объясняли, какой же отличный соинвест даёт площадка.

Ну что, как вам теперь?

📉 И это уже отражается на продажах.

Почитал комментарии других селлеров — многие жалуются на аналогичную ситуацию. У нас тоже заметно просели продажи на Ozon.

И вот тут у меня появилась очередная теория заговора.

🤔 А что, если Ozon хочет показать ударные продажи в ноябре и декабре?

Впереди главный сезон, Новый год, отчёты и бонусы. Возможно, площадка рассчитывает на высокие обороты в конце года, чтобы все эффективные менеджеры смогли получить высокие kpi.

Есть и более простое объяснение: Ozon может пытаться увеличить собственную прибыль за счёт сокращения расходов на соинвестирование.

Разумеется, это лишь предположения. Но вопрос о том, почему площадка решила так сильно менять условия именно перед высоким сезоном, остаётся открытым.

🔥 А теперь самое интересное — альтернативные площадки.

Мы уже достаточно сильно ощущаем этот эффект: покупателей, которые пишут нам напрямую на Avito, стало заметно больше. Причём рост совпал по времени со снижением соинвестирования на Ozon.

И я совершенно не против. Наоборот, хорошо, что мы начали развивать альтернативные каналы продаж, а не складывать все яйца в одну корзину.

А вы заметили падение продаж после снижения соинвеста? И начали ли активнее уходить на Avito или другие площадки?

👇 Делитесь в комментариях, интересно сравнить ситуацию.