Афаловы | Система и команда WB/OZ Алексей и Алина

Сегодня провели эфир для пользователей MPSysTeam: показали, как работаем с рекламой, как автоматизировали процессы и как это может упростить вашу работу

Что разобрали:

1. Наш подход к рекламе
• что у нас работает на озон
• почему мы ищем не «правильный» ДРР, а пик прибыли с каждого артикула
• «Рекламный приоритет» — один показатель, который говорит, увеличивать бюджет или снижать

Он уже есть на сервисе, для всех пользователей: Сводная РНП и План-факт → рекомендация по рекламному бюджету

2. Сервис + Claude

Подключили сервис к Claude. Теперь можно спрашивать про свои данные обычным языком:
• рассчитать план закупок с учётом логистического плеча — за пару минут
• найти артикулы, на которые стоит запустить рекламу
• каждое утро получать персональный отчет и много другого полезного

Дальше дорабатываем автоматизации, скоро будет много новостей
Коннектор уже доступен пользователям

Как один человек управляет >1000 рекламным кампаниями

Это сложно и долго
Поэтому сначала мы систематизировали весь процесс и собрали свой показатель - "Рекламный приоритет"

Он учитывает сразу:

• сравнение периодов
• рк и бюджеты
• приросты и снижения
• воронки
• прибыль и маржу

Всё это сводится в одну цифру по каждому артикулу, и она говорит, повышать ставку или снижать

Потом эту методологию мы упаковали в биддер и сделали автоматизацию
Сначала думали его продавать, но передумали и оставили для своей работы

Теперь принцип такой:

• у каждого товара 2-4 кампании, у каждой своя задача: поиск, рекомендации, отдельные размеры
• биддер каждый день пересчитывает показатель по каждому артикулу
• показатель растёт - биддер поднимает ставку и даёт больше бюджета
• показатель падает - срезает ставку
• человек работает как дирижёр: задаёт правила и разбирает то, что выбивается

Реклама - новый фокус. К чему мы пришли

Держать ДРР в плане могли, а масштабировать не могли -это был главный потолок
Добавляешь бюджет - ДРР улетает, режешь ставки - продажи стоят

Как обычно, пошли покупать консультации, чтобы быстрее найти ответ. Ничего толкового: общие советы, подходы с WB и слитые деньги

Начали тестировать сами:
сколько кампаний ставить на один артикул и с какими задачами
как вести каждый размер отдельно, а не всю склейку
как реклама влияет на соинвест и цену
когда поднимать ставку, а когда срезать

И нашли рабочую схему

Что сейчас:

972 рекламные кампании на Ozon, по 2–4 на артикул
больше 1 млн ₽ рекламы в день
ведёт всё один человек
ДРР в плане, прибыль в плановых значениях
продажи с мая по сентябрь выросли в 2,8 раза: с 54 до 151,7 млн

Как мы поняли, что, не изменив подход, до 1 млрд не дойдём

На Ozon мы зашли с подходом WB: жесткая юнит-экономика и план продаж (жесткая маржа)

На этот год поставили план 1,1 млрд
К концу мая по факту было 235 млн
Прогноз на конец года — 600 млн, а впереди по прогнозу падение спроса на 30-40% на ближайшие 3 месяца

Тогда мы собрались на стратсессию решать, за счёт чего вообще можем вырасти:

• ассортимент: быстро расширить не получится, цикл запуска около 6 месяцев, в мае уже поздно

• цена: мы и так дороже рынка. По некоторым позициям даже смогли поднять цену, а демпинговать для нас вообще не вариант

• конверсии: и так была хорошая, можно выжать прирост +15–20%, но кратного роста это не даст

• трафик: реклама приводит заказы, Ozon даёт соинвест в цену, за ним растёт органика. Только этот рычаг даёт кратный рост

Решили так: конверсией занимаемся всегда, а трафик становится главной задачей

Летом спрос упал, а мы выросли с 54 млн в мае до 151,7 млн в сентябре. С задачей справились

Несколько новинок в мае и летом тоже проработали, сейчас их запускаем

Еще у нас есть второй проект с электроникой, там новинки запускаем каждый месяц (но сейчас не про него)

Итого: янв-сент = 662 млн в продажах, впереди сезон, планируем еще 500 млн